B2B Limbic Map

„Woher weiß ich, was mein Kunde will?“ Zur Beantwortung der Frage schauen wir heute tief in das Gehirn der Konsumenten. In den folgenden Zeilen werde ich euch das Modell der B2B Limbic® Map vorstellen, sowie den Mehrwert, von welchem ihr im geschäftlichen Alltag profitieren könnt, erklären.

Laut FAZ-Institut ist Limbic® das weltweit beste und wissenschaftlich fundierteste Motiv- und Persönlichkeitssystem für die Marketingpraxis, das durch den Psychologen und Vordenker des Neuromarketings Hans-Georg Häusel geprägt wurde. Das Modell geht davon aus, dass das menschliche Handeln vorrangig durch Emotionssysteme geprägt wird, welche im limbischen System sitzen (soweit auch zur Namensherleitung). Geprägt werden die Ausführungen von Häusel durch zwei Eckpfeiler: Die Vormacht des Unbewussten und die Vormacht der Emotionen.

Die Limbic® Map basiert auf drei grundlegenden Emotionssystemen im Gehirn. Jeder von uns besitzt alle drei Emotionssysteme, jedoch sind diese individuell unterschiedlich stark ausgeprägt.

Balance: Das System strebt nach Ruhe und Sicherheit.

Motto: „Vermeide jede Gefahr!“

Stimulanz: Die Erfüllung des Systems bringt Spaß und Lust, die Nichterfüllung Langweile.

Motto: „Suche nach neuen, unbekannten Reizen!“

Dominanz: Motivation ist hierbei, Konkurrenten im Kampf um Ressourcen, oder auch Sexualpartner auszustechen. Hört sich negativ an, ist aber der Motor für Innovation und Veränderung.

Motto: „Setze dich durch!“

Es ist darauf hinzuweisen, dass die Evolution die Entwicklung weiterer Module mit sich brachte. Die Erläuterung würde an dieser Stelle jedoch zu weit führen.

Bei der B2B Limbic® Map werden die gerade genannten weiteren Subsysteme, die im Laufe der Evolution entstanden, vernachlässigt und Achsenbezeichnungen entsprechend der Begrifflichkeiten der B2B Welt angepasst. Die Inhalte variieren daher ein wenig von denen der klassischen Limbic® Map, treffen jedoch weiterhin den Kern des Emotionsfeldes von Konsumenten. Der nachfolgenden Grafik sind die professionalisierten und der B2B Welt angepassten Ausdrücke zu entnehmen.

Die Limbic® Map zeigt den Emotionsraum von Menschen auf einen Blick und ist somit Hilfsmittel, um die eigene Zielgruppe besser zu verstehen und auf deren Bedürfnisse eingehen zu können. Zeigt sich eine besonders starke Konzentration des Balance Moduls der Konsumenten, so sollte die Marke vor allem Werte wie Sicherheit und Zuverlässigkeit ausstrahlen. Ist die eigene Zielgruppe jedoch vor allem im Dominanzfeld anzuordnen, sollte beispielsweise die Leistung der eigenen Produkte im Fokus der Kommunikation stehen. Starke Marken zeichnen sich dadurch aus, dass sie einen klaren Emotionsraum im Kopf der Konsumenten einnehmen.

Kennt man die Sorgen und Träume der Konsumenten, so ist es möglich, die eigene Marke emotional aufzuladen und mit den eigenen Maßnahmen Resonanz bei der Zielgruppe zu erreichen. Die Überlegungen sollten hierbei über die gesamten Unternehmensstrukturen hinweg einfließen – egal ob Marketing, Vertrieb oder Service. Die Limbic® Map liefert somit Mehrwert für den Markenaufbau und eine konsistente Markenführung.

Dass Emotionen in der B2B Welt keine Rolle spielen, ist ein populäres, aber schlicht falsches Vorurteil. Denn vor allem unbewusste Motive und Emotionen beeinflussen menschliches Verhalten – auch im B2B!

Zum Abschluss möchte ich darauf hinweisen, dass der Artikel die Ausführungen und Forschungsergebnisse rund um das Thema Limbic® stark reduziert und vereinfacht.

Ich persönlich finde das Thema super spannend und für die Arbeit mit Zielgruppen, als auch als Hilfsmittel für Markenaufbau und Markenführung, gewinnbringend. Wer sich intensiv mit dem Thema auseinandersetzen möchte, dem kann ich vor allem folgende Bücher von Hans-Georg Häusel ans Herz legen:

Neuromarketing – Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf

Brain View – Warum Kunden kaufen

Kauf mich! – Wie wir zum Kaufen verführt werden